Viele wachsende Handelsunternehmen geraten in eine vermeintlich positive Falle: Je erfolgreicher das Geschäft, desto breiter wird das Sortiment. Neue Artikel werden hinzugefügt, alte bleiben aus Gewohnheit oder in der Hoffnung auf bessere Zeiten bestehen. Das Ergebnis: steigende Lagerkosten, sinkende Margen und ein Team, das den Überblick verliert. Sortimentsoptimierung ist der Schlüssel, um aus Wachstum echten Gewinn zu machen.
Die ABC-Analyse als Ausgangspunkt
Die ABC-Analyse teilt Ihr Sortiment in drei Kategorien: A-Artikel (hoher Umsatzanteil, wenige Produkte), B-Artikel (mittlerer Beitrag) und C-Artikel (geringer Umsatz, oft hoher Anteil am Gesamtsortiment). In den meisten Unternehmen generieren 20 Prozent der Artikel 80 Prozent des Umsatzes. Die C-Artikel binden jedoch oft überproportional Kapital und Lagerfläche.
Mut zum Auslisten
Der schwierigste Schritt ist das konsequente Auslisten nicht performender Artikel. Viele Händler scheuen den Verlust einzelner Kunden, die genau diesen Artikel kaufen. In der Praxis zeigt sich jedoch: Die meisten C-Artikel-Käufer kaufen gleichzeitig A- oder B-Artikel. Das Auslisten einzelner Artikel führt selten zu spürbaren Umsatzeinbußen, reduziert aber Komplexität und Kosten deutlich.
Gezielte Erweiterung statt Breite um der Breite willen
Sortimentsoptimierung bedeutet nicht nur Reduktion. Nach der Bereinigung sollten Sie gezielt in Warengruppen investieren, die bereits starke A-Artikel haben. Cross-Selling-Potenziale — also Artikel, die von Kunden bestehender Top-Produkte mitgekauft werden — sind ein hervorragender Indikator für sinnvolle Erweiterungen.
Regelmäßige Reviews etablieren
Sortimentsoptimierung ist kein einmaliges Projekt, sondern ein laufender Prozess. Monatliche oder quartalsweise Reviews auf Basis aktueller Verkaufsdaten halten das Sortiment schlank und profitabel. Ein festes Review-Ritual mit klaren KPIs — Lagerumschlag, Marge pro Artikel, Fehlbestandsquote — schafft die nötige Disziplin.
Praxistipp
Beginnen Sie mit den 20 am schlechtesten performenden Artikeln. Prüfen Sie deren Umsatz, Marge und Lagerdauer der letzten sechs Monate. In den meisten Fällen werden Sie innerhalb einer Woche spürbare Verbesserungen bei Lagerkosten und Übersichtlichkeit feststellen — ohne nennenswerte Umsatzeinbußen.